可能大家不会想到一句随意的销售承诺，就能让企业立刻陷入维权的泥潭。某机构调研显示65%的业主维权都是因为“货不对板”所致，剩下的35%则更凄惨，连货都没收到！

　　而95%以上的业主都会认为自己是轻信了销售的承诺才决定购买，现在想来置业顾问全是骗子，当初买的时候和我们说的天花乱坠，现在给不了我们，就让我们一切按合同办事，不讲道理、不负责，全是人渣。

　　不冤的地方在于有些销售即使是传话也没有传清楚，同样的事情，不同的话术，完全成为另一种意思，加之营销负责人培训不用心、走过场，不严格把控说辞的准确性，起不到作为上传下达的“桥梁”作用，严重影响了公司的信誉，更有甚者受利益趋势，无端承诺，最终上演维权风暴，导致两败俱伤。

　　作为销售，我们无法改变公司的决议，但我们可以做的是控制好销售说辞的红线，绝不让业主收到无端承诺，做好价值传递者，而非“自嗨式”的产品翻译官。

　　如何守住销售说辞的底线，以下是我们从血泪教训种总结出的“十大说辞禁区”，希望能够帮您避开雷区，守住底线。

　　很多没有娃的销售并不会感同身受，认为最多学区不兑现，大不了退钱就可以了事，殊不知不要说退房款就是再加点赔偿家长们都不会放过我们，因为对于家长而言，孩子的事情就是天，家长可以花溢价购房，但绝不允许孩子不能上学，这是家长的底线。

　　第一，永远告诉客户，能不能上学最终归教育局管，开发商作不了裁判员，我们只能说明房子符合教育部发出的规则，但规则的最终解释权永远不再我们这里。

　　第二，学区房与学位房有区别，学区房是满足教育规定之后，只要规定不变，就可以享受上学的“待遇”，而学位房只能是满足新房一次性使用。简言之，两者的区别就是前者二手房依然有学区价值，可以卖对等价格，但后者用完一次之后只能剩下房子自有价值，失去学区价值，价格会严重打折。

　　第三，规定细则要搞清楚，不是买了房子就等于拿到了名校的入场券。如规定必须拿到房证才可以入学，那么就必须要及时备案、缴纳契税之后才能取得房证然后入学；规定的是适龄儿童，那么转学生即使买了房也无济于事；规定的是买房还得落户且必须满足年限才可以，那么当年买当年上的客户就不符合；规定的是学位不能满足时，需要电脑派位入学，未派入的则就近安排，换言之，人要是太多，就的随机，不是百分百就能上学。

　　以上这些情况需要置业顾问自己先清楚，然后才能解答客户的疑惑，万不可只讲明房子符合条件，买房即可入学，这些模糊的承诺会酿成无法挽回的悲剧。

　　某二线城市楼盘以“国际五星级酒店入住”为卖点，无论是销售说辞还是现场道具展示全部统一大肆宣传，其公寓产品售价高出周边同类产品30%，结果三年后该规划地块仍然是杂草丛生，业主斥责虚假宣传，网络不断发酵，项目口碑一落千丈，导致剩余产品严重滞销。

　　很多综合体项目的卖点都是带有国际品牌商业配套、五星级酒店、5A级写字间入住等等，客户对有潜在升值能力的项目都爱慕有加，但销售需要注意的是规划是规划，未签约的品牌、未动工的配套，只能说意向规划，绝不能包装成“升值利器”。

　　其实，很多规划配套无论是内部还是外部因素九游会J9综合，都有很大的不确定性，如果是内部因素要及时调整，第一时间向销售进行抗性说辞培训，如果是外部因素要明确“以政府公示为准”，任何时候没有呈现的东西都不要把话说满，可以增强信心，但绝不要笃定结果。了解AI智能工牌pro，批量生产销冠

　　有的项目规划建设豪华业主会所，有的项目承诺售楼处未来升级为业主会所，无论是新建还是升级改造，承诺很丰满，可交付却很骨感，甚至有的项目最后连老年活动中心都算不上，最多只能叫做库房。

　　作为营销负责人，告知团队将会所作为项目的卖点着重强调没有错，但错在只知道拿沙盘和效果图大肆渲染，从未和公司讨论过会所究竟什么时候交付？交付标准是什么？功能是什么？运营主题又是谁？

　　首先，客户如果询问，营销负责人都不知道的事情，销售更不知道如何应答，模棱两可、瞎编乱说一定会出问题。我们可以不主动提供这些信息，但这些问题的答案需要我们提前做好准备；

　　其次，销售在宣传会所时其实毫无依据，这就像是媒婆介绍女方的形象，只告诉男方是个美女，至于她到底有多高、多重、皮肤、五官、样貌到底是啥一概不知，说辞空洞无力；

　　最后，重要的是我们不提前问清楚，最后货不对板时，需要向业主道歉的还是我们。与其最后狼狈不堪，不如提早减少损失，甚至将问题化解，作为管理者看事情要有前瞻性。销冠在用的盘客神器，点击了解AI智能工牌PRO

　　园林的最终呈现效果是一个社区最直观的品质体现，树木的品种、数量，水系的呈现，塑胶跑道的品质，建筑小品的风格都是社区品质的放大镜，按理来说，文无第一，武无第二，园林好不好只是一个仁者见仁，智者见智的小问题，但有些开发商却能把小问题变成大事件。

　　例如，成都某项目沙盘展示“东南亚风情园林”，交付时水系干涸、廉价绿植、就连建筑小品也从高端定制变为拼多多九块九包邮，园林呈现惨不忍睹，业主集体上告，拒绝收房。

　　作为销售，有时此类事件也很无奈，但这里需要强点的一点是在合同当中如果有明确说明园林部分“可能存在调整，以最终呈现为准”的字样，签署时，置业顾问需要“友情提示”。

　　很多销售认为主动说出项目不利因素，如垃圾场、回迁房、配建人才公寓、高压电线完全没有必要，业主会因为这些问题不断追问，即使不追问也不利于销售谈判，只会让客户陷入无限的纠结之中，最终导致谈判失败。

　　特别是新手小白，即使项目准备了“阳光宣言”在显著位置做出了提示，也不敢带客户靠近，生怕解释不清。

　　其实，隐瞒不利因素完全没有必要。这就好像面试谎报学历一样，HR需要的是持证上岗的专业人士，你技术再好没有证也是白搭，隐瞒只会浪费双方的时间成本。一定准确告知对方事实，可以用“项目周边规划有市政设施，可能对生活有影响，但价格更具性价比”的话术作为引导，至于事实严重到什么程度我可以让客户自己判断。简言之，告不告诉是我们的事情，能不能接受是客户的事情。

　　营销常用的促销手段，如2万抵5万的抵值优惠、物业费减免优惠、车位赠送优惠、抽奖打折优惠等，作为销售要将所有的优惠细节表达清楚，避免口头承诺导致的信任危机。

　　第一，2万抵5万，需要上交2万之后，直接减去5万的房款，客户的理解永远都会是直接减去3万，殊不知上交的2万有时并不是开发商收取，需要解释清楚谁收取谁开票谁负责；

　　第二，物业费减免没有问题，但首次入住是需要先交付第一年的物业费，之后的几年进行减免，并且营销做物业费减免活动一定要过单据给物业公司，避免造成信息错位，无法执行；

　　第三，赠送的车位只是车位的使用权，大多数情况下车位没有产权，但无论是使用权还是产权，车位管理费都需要缴纳，销售有必要说清楚，避免造成误解；

　　第四，抽奖类活动，大奖最好全程第三方监控，确保公平公正万无一失，同时要说清楚，抽奖资格、获奖领取办法，大奖折扣如何计算，否则单一承诺不讲清楚，双方理解完全不一致；例如，沈阳某项目要求认购者本人抽奖，结果本人有事，销售自认为其家人代为抽奖也无所谓，抽到一等奖8折购房券，审核人发现身份对不上不符合公司流程，导致无法领奖，引发售楼处闹剧，好事变坏事，口碑影响极差。

　　维权最常见的就是精装房交付不达标，特别是高端改善或豪宅，很多客户都是看重了卫浴、厨具等产品细节的“精益求精”才决定购买，结果交付时九游会J9综合，却变成了“贴牌”产品，开发商原以为可以瞒天过海，实则是自欺欺人。

　　另一方面，大部分购房合同附件中都会列明精装材料的品牌清单，虽然常用的伎俩是注明“同档次”替代规则，但营销负责人要在协调会上注重强调，替代的是品牌，不是品质，后果说清楚，不要让成本无限的压缩导致客户最终进行维权。

　　很多年前范伟与高秀敏演的小品《卖猫》讲的就是高秀敏诱导范伟买了猫就能得到有价值的古董碗，结果范伟买了猫，碗却没有给他，也被大家戏称为“借碗卖猫”。

　　在房地产行业，联合开发就是同样的意思，一些小开发商联合品牌开发商共同开发项目，小开发商全程运营开发项目，利用品牌开发商的名气造势，殊不知品牌开发商只是参股，根本没有参与实际运营，这就导致客户花溢价想买的是品牌保障，实则却是在帮助草台班子进行练手。

　　作为销售虽说没必要强调品牌方只是参股，但也没必要采用品牌方全力打造的误导性话术，只需要说最终可能出现的效果即可，简言之，只说结果不说由来，不问也不说。

　　很多销售明明发现了户型图、沙盘明显与实际培训存在差距，可就是“懒”的汇报，加之部分营销负责人懒政，销售提出问题也不当回事，最终导致小错变大雷，业主与开发商两败俱伤。

　　例如，郑州某楼盘沙盘上显示的超大楼间距，明显与规划不符，实际交付后更是如“鸽子笼”的状态，导致业主联名起诉开发商虚假宣传，开发商则认为合同明确告知，沙盘只是销售道具，不能作为证据证明承诺在先。但法院最终审理判决结果为，销售道具存在明显的误导性，且有证据证明销售没有明确告知，最终裁定开发商补偿差价。

　　虽然，开发商最终补偿了差价，但其实大多数业主要的并不是赔款而是宽敞的楼间距所带来的舒适的居住环境，所以，结果并不是皆大欢喜，而是两败俱伤。

　　很多项目的物业服务在开发阶段还好，保安形象、保洁频率、维修及时性上做的都很好，一旦交房之后就变的一塌糊涂，美其名曰“英式管家，定务”实则外包廉价劳务公司，服务大幅缩水，更有甚者与业主大打出手，不断抬高物业费。

　　作为营销负责人虽然改变不了公司的战略决策，但在前期一定要坚持将物业服务标准写入合同之中，明确违约条款，培训销售的时候要说清楚服务内容，绝不能让销售理解成为“自以为是的服务标准”误导客户，要有一说一，实事求是，给客户预留幻想的空间，但绝不给客户追诉的余地。

　　销售的承诺是一把标准的刻度尺，尺子范围内可以传递真实的价值，尺子范围外不可编造虚无的梦境。我们的每一个承诺都需要用说辞进行诠释，说辞可以游走在红线的边界，但它绝不可越过红线的底线，一旦超越，它终将成为维权风暴的导火索。唯有专业、诚信才能真正实现让客户满意、加高风险壁垒，最终实现双赢。